Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я обсужу с Вами ещё несколько приёмов продаж, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара коротких новостей.

Приглашаю на семинары осенью

Я снова приехал в Россию, чтобы рассказать Вам об эффективных способах увеличения Вашей прибыли – семинары уже прошли в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске и в Ростове (где на одной сцене собрались практически все значимые русскоязычные эксперты в сфере партизанского маркетинга), в Казани и в Вильнюсе – а на очереди ещё полтора десятка семинаров в России, Беларуси и Молдавии.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 25-28 октября – в Перми. Организатор – Егор Попов
• 29 октября-2 ноября – в Минске. Организатор – Сергей Володько
• 5-6 ноября – в Кишинёве. Организатор – Елена Труфкина
• 17-21 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 23-25 ноября – в Пензе. Организатор – Наталья Антонова
• 27-30 ноября – в Челябинске. Организатор – Людмила Усова
• 5-7 декабря – в Уфе. Организатор – Татьяна Коземаслова

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на конец 2010 года и на начало 2011 года.

Хорошая новость для тех, кто много читает

Для тех, кто много читает – «Озон» запустил акцию «Третья книга за рубль». Если Вы заказываете три разные книги, самая дешёвая из них достаётся Вам всего за рубль.

По-моему, это отличный шанс приобрести недорого все те книги, которые я рекомендую, и особенно – книги, написанные миллионерами.

Продажи и время

Сегодня я хочу начать разговор о нескольких вещах в продажах, связанных так или иначе со временем – с паузами, со своевременностью, с выбором момента. Этот аспект редко освещается в книгах о продажах или в тренингах продаж – и вот пришло время для этого разговора.

Правильная длительность паузы

Представьте себе: Вы пришли в компьютерный магазин и рассматриваете приглянувшийся Вам ноутбук. «На сколько часов хватает заряда батареи?» – спрашиваете Вы у продавца. Он озадачен, он не знает, он обещает проверить и через два-три дня сообщить Вам.

Держу пари, Вы будете крайне недовольны такой нерасторопностью продавца, поскольку Вы ожидали немедленного ответа.

А теперь представьте себе другую ситуацию. Вы – консультант по маркетингу или финансовый аналитик. Клиент подумывает, не нанять ли ему Вас для составления для него стратегического плана. «Как Вы полагаете, какие шаги мне следует предпринять для выхода из финансового кризиса?» – спрашивает он.

Вы заранее предполагали, что клиент задаст этот вопрос и подготовились к нему. И Вы немедленно отвечаете: «Во-первых, Вам следует... Во-вторых, я бы рекомендовал... В-третьих, стоит подумать о...» Однако вместо того, чтобы похвалить Вас, клиент недовольно кривится, и в итоге Вы так и не получаете заказ.

В чём тут дело? В зависимости от того, насколько сложен наш вопрос, мы ожидаем короткой или длинной паузы на обдумывание ответа. И оказываемся удивлены, а то и недовольны, если наши ожидания нарушаются.

На простой вопрос мы рассчитываем получить ответ сразу. Если мы спрашиваем «Сколько будет два плюс два», мы ожидаем ответа тотчас же, и если собеседник задумается хоть на пару секунд, мы заподозрим его в умственной отсталости.

А вот если мы спрашиваем «Сколько будет сто шестьдесят пять плюс двести пятьдесят восемь», то немедленный ответ «423» мы воспримем с недоверием, и даже можем предположить, что человек брякнул наугад первое, что пришло в голову. Поскольку ожидаем паузы хотя бы в пять-десять секунд на вычисления в уме. И даже после того, как мы проверим ответ и убедимся, что он верный, у нас будет большое искушение сказать, что человеку просто посчастливилось угадать правильные цифры.

• Вот если человек поднимет глаза к потолку, беззвучно зашевелит губами и лишь после этого ответит «423», мы с лёгкостью поверим, что он и правда всё подсчитал.

Так вот, вопрос о батарее ноутбука относится к разряду лёгких. Мы предполагаем, что продавец знает свой товар, что наш вопрос его не затруднит – и поэтому ожидаем быстрого ответа. А вот вопрос об антикризисной стратегии представляется задавшему его человеку заведомо сложным – и поэтому немедленный ответ будет им восприниматься как поспешный, необдуманный. И потому не вызывающий доверия. «Разве мог собеседник за несколько секунд всё продумать и принять во внимание все нюансы моего бизнеса? Да нет, конечно! И значит, грош цена его словам...»

• И наоборот, пауза на раздумья (иногда в несколько минут, а иногда в несколько дней или даже недель) придаст Вашему ответу вескость, поднимет его ценность в глазах клиента.

Поэтому во время переговоров, коммерческой презентации, консультации и т.п. имеет смысл оценивать сложность вопросов. И если вопрос представляется сложным – не спешите отвечать на него, даже если у Вас есть готовый ответ. Сперва подумайте, будет ли немедленный ответ плюсом или минусом в глазах собеседника? Воспримет ли он готовность отвечать немедленно, без раздумий, как признак глубоких знаний или же, наоборот, как поверхностность и нежелание вникать в детали? Иной раз лучше не спешить с ответом, а сказать: «Мы тщательно это проверим, проконсультируемся с нашими экспертами – и дадим ответ через две недели»

Если же Вы пришли со своей домашней заготовкой и поспешили озвучить её – как минимум, обоснуйте наличие у Вас готового ответа: «Как только была назначена встреча, мы сразу предположили, что Вас может интересовать этот вопрос, и поэтому наши ребята поработали над тем, чтобы подготовить ответ на него. И вот к каким выводам мы пришли...» Тогда ответ будет выглядеть обоснованным, а не взятым с потолка.

Кстати, по тому же принципу часто назначаются и сроки на работу. Если мы говорим, что какая-то работа займёт два часа, клиент автоматически предполагает, что это работа несложная, пустяковая, и стоить должна копейки – даже если на самом деле эти два часа над ней будет в поте лица трудиться целая команда экспертов. И наоборот, если мы говорим, что какая-то работа займёт три дня, она воспринимается как более сложная – и цена на неё может быть назначена куда выше, даже если на самом деле два из этих трёх дней документы проводят на почте или просто на полке в шкафу.

Поэтому бойтесь обесценить свой ответ или свою рекомендацию спешкой, а свою работу – небольшим сроком её выполнения.

Хорошие моменты для переговоров

В жизни потенциальных клиентов бывают моменты, наиболее перспективные для заключения сделок. Например, это момент, когда клиенту впервые понадобился какой-то товар или услуга, ранее им не востребованный. Это практически идеальный момент для продажника – легче всего продавать, когда потенциальный клиент сам активно заинтересован в покупке.

• Тому, как эффективно отслеживать эти ситуации в жизни клиентов, и как обращаться к потенциальному покупателю точно в нужный момент, я учу на семинарах по партизанскому маркетингу.

Но есть и другие хорошие моменты. Представьте себе ситуацию: у некоей фирмы заключён с поставщиком годовой контракт (на рекламу ли, или на поставку нефти – не так важно), срок которого истекает в середине июня. Это может быть контракт с Вами или с конкурентами. Когда Вашему продажнику стоит выходить на связь по поводу заключения нового контракта?

Посредственный продажник пытается продлить свой контракт либо перехватить контракт конкурента примерно тогда, когда истекает срок предыдущего договора – в конце мая или начале июня. Как правило, это не очень хорошая стратегия.

• С высокой вероятностью такой продажник обнаружит, что уже опоздал, и заказ достался более расторопному конкуренту.

Неплохой продажник будет общаться с потенциальным клиентом в течение всего года – и начнёт переговоры о контракте на следующий год заблаговременно, имея запас времени. Но это тоже не оптимальный выход.

Отличный же продажник знает, что в течение года будут наиболее благоприятные моменты для сделки, не привязанные напрямую к срокам предыдущего договора, а скорее связанные с эмоциональным состоянием клиента.

Такой продажник постарается заключать сделки и продлевать контракты «на хороших новостях». И в первую очередь он будет обращаться к клиенту тогда, когда тот максимально доволен Вашей фирмой. Помогли клиенту добиться отличных результатов, выиграть тендер, получить выгодный заказ, сократить издержки? Он рад и признателен Вам? Именно в этот момент и стоит заводить разговор о продлении договора, о расширении сотрудничества или о новых сделках – клиенту будет как рационально, так и психологически легко и комфортно принять Ваше предложение и, наоборот, будет тяжело отказать Вам.

Не подвернулось такой возможности? Не беда. Хорошим эмоциональным фоном для коммерческого предложения послужат любые по-настоящему радостные новости в жизни фирмы или в жизни руководителя. Крупный заказ (фирма) или крупный бонус (руководитель), победа в важном отраслевом конкурсе (фирма) или в турнире по гольфу (руководитель), успешный вывод на рынок нового продукта (фирма) или рождение ребёнка (руководитель) дают то состояние эйфории, в котором гораздо легче принимать положительные решения, нежели отказывать.

А вот уводить клиента у конкурентов лучше «на плохих новостях», выгадав тот момент, когда клиент максимально недоволен своим нынешним поставщиком. Ваш конкурент подвёл покупателя, сорвал поставку, не выдержал сроки, продал некачественный товар? Отлично! Причинил клиенту серьёзный материальный или репутационный ущерб? Ещё лучше! Именно в этот момент Вашему продажнику и стоит завести разговор о том, чтобы следующий заказ был сделан уже у Вас.

Если же конкурент не даёт такого шанса – продажник может отслеживать новости о самом конкуренте. И если происходит что-то негативное, будь то финансовые проблемы, судебный иск или расследование, конфликт между учредителями или что-то подобное – именно этот момент хорошо использовать для попытки перехватить у конкурента часть покупателей, информируя их о текущих проблемах конкурента и пугая ещё большими его проблемами в будущем.

А какие ещё хорошие моменты для продления своих контрактов или для перехвата чужих клиентов знаете Вы, уважаемый читатель? Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru

Лёгкий способ приятно удивить клиента

Буду краток. Если Вы договорились с клиентом о часовой встрече, а уложились в сорок минут – практически любой занятой руководитель это оценит.

Иногда стоит просить заведомо больше времени, чем Вам нужно на презентацию – чтобы закончить раньше срока.

P.S. Были ли эти приёмы интересны Вам, уважаемый читатель? Хотите ли Вы, чтобы в следующем выпуске электронной газеты я продолжил разговор о своевременности в продажах? Есть ли другие темы, о которых Вы хотели бы прочитать в моих электронных газетах? Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России, Беларуси и Молдавии ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 25-28 октября – в Перми. Организатор – Егор Попов (Тренинг-центр «Мастер-Финанс»), egor@mf-training.ru, тел. +7 (342) 243-02-23, +7 (902) 631-88-97
• 29 октября-2 ноября – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 5-6 ноября – в Кишинёве. Организаторы – Елена Труфкина (Sintal-training), sintal.et@mail.ru, тел. (+373-22) 815-110, +373-79-815-110
• 17-21 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111, +7 (931) 24-61-047
• 23-25 ноября – в Пензе. Организатор – Наталья Антонова (Центр научно-практического сопровождения), info@cnps-penza.ru, тел. +7 (904) 264-05-54 (Наталья), +7 (927) 375-29-39 (Елена)
• 27-30 ноября – в Челябинске. Организатор – Людмила Усова (Ассоциация содействия бизнесу), usova@assobiz.ru, тел. +7 (351) 247-46-70 (87,97), +7 (922) 231-50-89
• 5-7 декабря – в Уфе. Организатор – Татьяна Коземаслова (Индустрия Делового Мира), idm@idm-ural.ru, тел. 8 (347) 293-50-45, +7 (917) 41 42 143

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 25-28 октября – в Перми. Организатор – Егор Попов (Тренинг-центр «Мастер-Финанс»), egor@mf-training.ru, тел. +7 (342) 243-02-23, +7 (902) 631-88-97
• 29 октября-2 ноября – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 5-6 ноября – в Кишинёве. Организаторы – Елена Труфкина (Sintal-training), sintal.et@mail.ru, тел. (+373-22) 815-110, +373-79-815-110
• 17-21 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111, +7 (931) 24-61-047
• 23-25 ноября – в Пензе. Организатор – Наталья Антонова (Центр научно-практического сопровождения), info@cnps-penza.ru, тел. +7 (904) 264-05-54 (Наталья), +7 (927) 375-29-39 (Елена)
• 27-30 ноября – в Челябинске. Организатор – Людмила Усова (Ассоциация содействия бизнесу), usova@assobiz.ru, тел. +7 (351) 247-46-70 (87,97), +7 (922) 231-50-89
• 5-7 декабря – в Уфе. Организатор – Татьяна Коземаслова (Индустрия Делового Мира), idm@idm-ural.ru, тел. 8 (347) 293-50-45, +7 (917) 41 42 143

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на конец 2010 года и на начало 2011 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Не только Шерлок Холмс

Сестрёнка рассказала, что в Англии стали популярны мужские пальто, шарфы и кепки «под Шерлока Холмса» – и подивилась тому, что секс-символом для британцев стал вымышленный персонаж, да ещё и наркоман и социопат.

А мне недавно подарили антологию викторианского детектива «Не только Холмс» – богато и стильно изданная книга, отличный подарок любому поклоннику детективного жанра. В ней собраны детективные рассказы популярных авторов, писавших в одно время с Конан-Дойлом.

Как оказалось, с Великим Сыщиком соперничали в раскрытии преступлений и владелец молочной лавки, и юная гувернантка, и инспектор Скотланд-Ярда, и даже явный наследник графа Монте-Кристо и столь же явный предок Ниро Вульфа – русский князь, живущий в набитом произведениями искусства и драгоценностями замке, угощающий гостей гашишем и раскрывающий самые запутанные преступления, даже не вставая с отоманки – по одному только рассказу о них...

Читать дальше >>

«Возьми, если сможешь»

Фирма 3M рекламирует производимое ею антивандальное бронестекло. Для этого в центре одного из городов поставили эдакий аквариум из этого бронестекла, а в нём – толстые пачки долларов. И любому желающему предлагается их свободно забрать... если он сумеет до них добраться, конечно.

Читать дальше >>

Кончайте скулить, жалкие лузеры

Если за последние пару лет ваша жизнь не изменилась вообще или изменилась только к худшему...

Если вы каждое утро встаёте по звонку и с отвращением идёте на работу, где начальник – идиот, коллеги – уроды, а зарплата нищенская и хватает её только чтобы свести концы с концами...

Если про себя вы называете свою женщину дурой или коровой (или своего мужчину – козлом), и утешаете себя тем, что у соседа баба ещё хуже, и вообще, третий сорт – не брак...

Если главные ваши достижения в жизни – это коллекция грязных тарелок в раковине и грязных носков под кроватью, рыцарь 48-го уровня в Warcraft'е и грамота за декламацию стихов ещё в 5-м классе...

Если в 30 лет вы ещё живёте с родителями, которые вам смертельно надоели, но конца-края этому не видно...

Если уже несколько лет вы собираетесь резко изменить эту ситуацию, но до сих пор не сдвинулись ни на миллиметр...

Читать дальше >>

В Новом году – жить по-новому!

Ну вот и пришло время раскрыть карты и объяснить, зачем нужен был разговор про лузеров, вызвавший столько споров.

Начну издалека. Один мой приятель, ветеринар с редкой специализацией по крупным животным (бегемоты, слоны, носороги) как-то рассказывал мне, что при обучении дикого слона, пойманного в джунглях, используют ласку и наказание. Так вот, приласкать даже слонёнка (а тем более взрослого слона) рукой нельзя – просто не почувствует через свою дублёную шкуру толщиной в два пальца. Поэтому его гладят и почёсывают кирпичом, частенько – с размаху.

• А наказать зверя, имеющего габариты и вес грузовика и воспринимающего удар кирпичом как ласку, человек просто не в состоянии – это может сделать только другой слон.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Почему Ваш сайт не работает? Краткий разбор сайта компьютерного магазина «Iven». Ведите себя привычно! Клиент не понимает – и не покупает. И ещё одна важная мелочь, снижающая продажи.
• Больше денег от Вашего бизнеса: Три статьи о бизнесе. «Условие необходимое, но недостаточное». «Что Вы продаёте – товар или услугу?» «Два уровня вверх в работе консультанта».
• Боевые говоруны: Приёмы манипуляции на переговорах. Приём «Откусывание кусочков». Приём «Пренебрежение». Приём «Хороший полицейский – плохой полицейский».
• Блог Александра Левитаса: Разминка для рекламных мышц
• Блог Александра Левитаса: «Это неправильные пчёлы, Пятачок!»
• Блог Александра Левитаса: Совет насчёт деловой переписки
• Блог Александра Левитаса: Отчёт о внедрении и принцип «твёрдого указания»
• Блог Александра Левитаса: Пугающая забота

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2010-10-17. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.