Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 2.660 RSS

← Август 2022 →
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30	31

За последние 60 дней ни разу не выходила

Сайт рассылки: http://www.rusinntorg.ru/
Открыта: 05-05-2011

Автор

Доступная реклама

Статистика

2.660 подписчиков
0 за неделю

← Все выпуски →

Волшебное увеличение ваших продаж с идеями от Русьинновации Я вам перезвоню

Экспресс-тест: как оценить профессионализм отдела продаж

Звонок по продаже услуг по рециклингу картриджей

Хотите экспресс-тест на конверсионность ваших продаж? Что ваши менеджеры отвечают на фразу клиента “Я вам перезвоню”?

Вариант А: безопасная игра (2 балла)

Менеджеры ведут себя хорошо и не раздражают клиента. Если он сказал, что сам перезвонит, значит, на это есть причины. Скорее всего, веские! Да и менеджеру возни меньше.

Вариант Б: регби (3 балла)

В вашем отделе есть пробивной менеджер, который любого клиента достанет из-под земли. Раз уж он потратил на клиента коммерческое предложение и 10 рабочих минут, то клиента он дожмёт до конца. Поэтому вашим партнёрам не редко приходится скрываться, менять номера и (на всякий случай) замки на входной двери.

Вариант В: командная игра (5 баллов).

Менеджеры вашей компании знают и свою работу, и меру. Поэтому они берут на себя инициативу, но, определив потенциал работы и неготовность клиента к покупке здесь и сейчас, могут отпустить вожжи. И, не теряя времени, временно перейти к работе с другим потенциальным клиентом.

Экспресс-тест на то и экспресс, что вам даже подсчитывать баллы не придётся, чтобы понять, какой вариант мы считаем правильным. Достаточно просто сказать, что мы оцениваем работу менеджеров по 5-бальной системе (где 5 - максимальный балл). Да, командная игра чаще всего предпочтительней.

Фраза “Я вам сам перезвоню” может значить 2 вещи:

Ваш менеджер не предоставил полную информацию, и клиенту непонятно, что вы предлагаете;
ЛПР по своей натуре контролирующий, он любит держать инициативу в своих руках.

Вашему колл-менеджеру (или охотнику) с помощью вопросов и активного слушания предстоит понять, какая из причин движет клиентом. И выстроить коммуникацию так, чтобы обойти психологические защиты и нехватку знаний о продукте.

Быть таким первоклассным менеджером мы учим на уроках с “Руководителем отдела продаж в аренду”. А в случае, который показан в видео, мы через время сами перезвоним ЛПРу (несмотря на его фразу “Я вам сам перезвоню”). И, если на втором этапе получим жётский отпор, тогда отпустим на время вожжи и перейдём к работе с другим потенциальным клиентом.

Возражения:

“Для наших принтеров это невозможно”;
“Пришлите коммерческое предложение на почту”;
“Пришлите коммерческое предложение на почту”;
“Для наших принтеров ваше предложение неактуально”;
“Я сама перезвоню”.

Итог: согласие на отправку коммерческого предложения

Что спросить в ответ на “Я сам вам перезвоню”?

Звонок по продаже риелторских услуг

Этот пример как раз хорошо демонстрирует механизм обработки возражения “Я сам вам перезвоню”. Если вы пропустили разбор предыдущего звонка, то напомним, что:

Фраза “Я вам сам перезвоню” может значить 2 вещи:

ваш менеджер не предоставил полную информацию, и клиенту непонятно, что вы предлагаете;
ЛПР по своей натуре контролирующий, он любит держать инициативу в своих руках.

Отличный обработчик в таком случае - вопрос:

“ЛПР, что вас смущает? Возможно, вам нужна дополнительная информация?”.

Если вы сразу попали в цель, то клиент согласится на звонок от специалиста вашего отдела продаж, который презентует продукт максимально полно и ответит на вопросы.

Если клиенту важен контроль, то он будет настаивать, что перезвонит самостоятельно, и тогда вам стоит поступить так же, как колл-менеджер из прошлого звонка: отправить коммерческое, но поставить охотнику задачу на перезвон. Мы оставляем клиента с иллюзией контроля над ситуацией, но не отпускаем его забывать о нашем продукте.

Важно понимать, что таким клиентам нужно быть услышанными и понятыми. Они хотят, чтобы с их авторитетом считались, и вашим менеджерам (хоть колл-менеджеру, хоть охотнику) важно продемонстрировать уважение. Колл-менеджеру - согласиться с тем, что ЛПР перезвонит сам, а охотнику при следующем звонке сказать что-то вроде:

“Я понимаю, как много у вас задач и проектов, поэтому решил сэкономить ваше время и быстро презентовать продукт по телефону”.

Как правило, от хорошего предложения с ноткой комплемента никто не отказывается.

Возражения:

“Я подумаю и сам вам перезвоню”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Идеальный обход возражения “Я сам вам перезвоню”

Звонок по продаже джинсовой одежды

Ну, и напоследок выдаём вам наш идеальный, годами проверенный заход: если клиент настаивает, что перезвонит сам, соглашайтесь. Но соглашайтесь правильно:

“Хорошо. Я вышлю вам коммерческое предложение, а обсудить его детали и индивидуальные условия предлагаю уже со специалистом. Когда ему вас набрать? Когда вы сможете ознакомиться?”.

Как правило, даже те клиенты, которые пару минут назад настаивали на том, что будут перезванивать сами, не отказываются от такого предложения. Потому что, как мы сказали ранее, главное для них, чтобы с ними согласились и в их волей не спорили. Вот вы и пусть ваши менеджеры не спорят. Но и клиента на произвол судьбы не бросают. Нужно сделать всё разумно возможное, чтобы не отдать инициативу клиенту. Вам, поставщику, сделать первый шаг гораздо проще, чем менее мотивированному клиенту.

И ещё одно полезное добавление: внимательно слушайте звонки ваших менеджеров. Если они, попадая на маленькую или даже непрофильную организацию, просто уходят, то вы теряете возможность стать для кого-то первым поставщиком! Да, возможно, сейчас у вашего клиента в магазине очень мало джинсов (или их нет совсем). Тогда это отличный повод стать первым, кто эти джинсы предложит, обоснует выгоды продажи денима и станет поставлять клиенту джинсовую продукцию в тестовом формате.

Всегда опережайте мысли и идеи клиента. И будет вам успех!

Возражения:

“Мы уже почти не продаём джинсы”;
“Пришлите коммерческое предложение, я сама вам напишу”;
“Я хочу посмотреть ваш ассортимент и цены, а потом сама отпишусь”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Позвоните нам 8 800 333-47-73, и мы поможем вам увеличить продажи!

Заказать отличное рекламное оборудование по лучшим цена! ООО "Русьинновация Экспо"

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}